کلید واژه ها. تبدیل. تجربه ی کاربر. بهینه سازی موتور جستجو.
وجه اشتراک همه این کلمات و عبارات چیست؟
همه آنها به نحوه جذب، درگیر شدن و تبدیل مخاطبان هدف شما مربوط می شود.
نکته اصلی هر کمپین بازاریابی دیجیتال خوب، شناسایی ویژگی های خاص مشتریان ایده آل شما، از جمله متغیرهای جغرافیایی، جمعیتی و روانشناختی است.
هرچه بیشتر در مورد مخاطبان خود بدانید، تلاش های بازاریابی دیجیتال شما قدرتمندتر می شود.
در برخی مواقع، چه در دوره بازاریابی 101 که گذرانده اید و چه از طریق خودآموزی، احتمالاً شنیده اید که شناختن مخاطبان بسیار مهم است.
این واقعاً به چه معناست: دانستن جمعیت شناسی و موقعیت مشتریان بالقوه شما کافی نیست. شما باید تا حد امکان در مورد آنها بدانید ، از جمله آنها:
- ویژگی های شخصیتی.
- منافع.
- ارزش های.
- نظرات.
دانستن همه اینها به شما کمک می کند:
- فهرست دقیقی از موضوعات و کلمات کلیدی برای هدف ایجاد کنید.
- صفحات خود را برای تبدیل موثرتر تنظیم کنید.
- یک تجربه کاربری عالی ایجاد کنید.
- محتوای خود را بهینه کنید
- پیام عالی را بسازید تا خوانندگان خود را وادار به اقدام کنند.
- اینفلوئنسرهای کلیدی را در بازار خود پیدا کنید.
در زیر یک رویکرد گام به گام وجود دارد که می توانید برای شناخت مخاطبان خود از آن استفاده کنید، که به نوبه خود به شما کمک می کند تا یک کمپین بازاریابی دیجیتال موفق ایجاد کنید و شما را به یک ستاره راک بازاریابی تبدیل کنید.
مرحله 1: تحقیقات بازار انجام دهید
هنگامی که می خواهید درباره مخاطبان هدف خود اطلاعات بیشتری کسب کنید، باید تحقیقات بازار قدیمی را انجام دهید.
هدف تحقیقات بازار این است که تا حد ممکن جزئیات بیشتری در مورد گروه مورد نظر خود بدست آورید که بعداً می توانید از آنها برای ساختن پرسونا استفاده کنید .
راه های زیادی برای جمع آوری این اطلاعات وجود دارد، از جمله پنج روش زیر.
با سایر بخش ها تماس بگیرید
بسیاری از اوقات، ما در سیلوها کار می کنیم، به این معنی که در تیم یا بخش خودمان می مانیم و به هیچکس خارج از گروه خود نمی رسیم.
هنگامی که در بازاریابی دیجیتال هستید، باید از اطلاعات فراوانی که در میان سایر بخش ها وجود دارد استفاده کنید.
به عنوان مثال، تیم فروش انواع سؤالاتی را که مشتریان بالقوه می پرسند و همچنین علایق و خواسته های آنها را می شناسند.
اگر شرکت شما یک تیم خدمات مشتری داشته باشد، آنها میتوانند بینشی در مورد کلماتی که مشتریان استفاده میکنند (یعنی کلمات کلیدی احتمالی برای سئو ) و نگرانیهایی که معمولاً مطرح میشوند، ارائه دهند.
حتی اگر شرکت شما آنقدر بزرگ نباشد، باز هم افرادی در خط مقدم هستند که سوالات و نظرات خود را از مشتریان احتمالی و مشتریان ارائه می دهند. وقت بگذارید و با آنها بنشینید و از آنها در مورد مخاطب هدف خود سؤال بپرسید.
جمع آوری داده ها با استفاده از ابزار
ابزارهای زیادی می توانند به شما در جمع آوری اطلاعات در مورد مخاطبان هدف کمک کنند. این ابزارها از نظر قیمت متفاوت هستند، اما می توانند به شما در ایجاد پایه ای از اطلاعات، از داده های اولیه جمعیت شناختی تا عادات و علایق خاص، کمک کنند.
دو تا از ابزارهای مورد علاقه من عبارتند از:
- YouGov : نسخه رایگان یک طرح زیبا از شخصیت مورد نظر شما را ارائه می دهد که از پایگاه داده بیش از 200000 مصرف کننده در ایالات متحده استخراج شده است. و غیره که می دانید با مخاطبان شما همسو است. اطلاعات را در کادر جستجوی YouGov.com تایپ کنید و چیزی شبیه به زیر خواهید دید:
- Demographs Pro : این ابزار پروفایل های توییتر و اینستاگرام را تجزیه و تحلیل می کند تا بینشی از فالوورها به شما بدهد. اگر شرکت شما فالوور زیادی ندارد، می توانید پروفایل های رقیب خود را تجزیه و تحلیل کنید. همانطور که در اینجا مشاهده می کنید، می توانید پس از تجزیه و تحلیل یک نمایه، تعداد زیادی داده عالی برای شخصیت های خود جمع آوری کنید:
تحقیق در مورد شبکه های اجتماعی
اگر تا به حال خواستید ذهن مشتریان خود را بخوانید، رسانه های اجتماعی نزدیک ترین چیزی است که می توانید دریافت کنید.
این مفهوم به عنوان گوش دادن اجتماعی شناخته می شود . این شامل نظارت بر شبکه های اجتماعی مختلف برای کشف آنچه در مورد نام تجاری شما، رقبای شما و موضوعات مرتبط با تجارت شما گفته می شود، است.
حتی می توانید گرایش هایی را در علایق و مشکلات مخاطبان خود شناسایی کنید.
همچنین، میتوانید تعیین کنید که مخاطبان هدف شما در کدام شبکههای اجتماعی و همچنین تأثیرگذاران در آن فضا بیشتر فعال هستند.
به جای پرسیدن سوال از مخاطبان، میتوانید به مکالمات اجتماعی آنها گوش دهید و تعیین کنید چه نوع محتوایی با ارزشترین و مرتبطتر برای آنها خواهد بود.
یک نظرسنجی کمی ایجاد کنید
شما باید اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان خود نسبت به جمعیت عمومی جمع آوری کنید. با این حال، این به این معنی نیست که شما قصد دارید اطلاعات جمعیتی مانند سن، جنسیت، سطح درآمد، تحصیلات، شغل و غیره را نادیده بگیرید.
برای جمع آوری این اطلاعات نسبتاً سریع، می توانید یک رویکرد کمی داشته باشید. این روش تحقیق برای بررسی جمعیت بزرگ مورد علاقه، مانند پایگاه مشتریان فعلی یا بازار بالقوه شما ایده آل است.
ساده ترین راه برای انجام این تحقیق استفاده از نظرسنجی آنلاین است. سپس داده ها کمیت می شوند و نتایج آماری در مورد جمعیت شما به شما می دهد.
شما قادر خواهید بود ویژگی های کلی در مورد مخاطب هدف خود را مشاهده کنید.
این رویکرد به شما بینش خاصی از تجربیات فردی نمی دهد. در عوض، روندها و اشتراکات بین مخاطبان شما را منعکس می کند. نکته: SurveyMonkey یک ابزار نقشه برداری عالی است.
انجام مصاحبه
مصاحبه یک روش تحقیق کیفی است که انگیزه ها، افکار و حتی نظرات را بررسی می کند. این راهی برای شناخت مخاطبان خود در سطح شخصی تر است.
از آنجایی که مصاحبه فرآیندی زمانبر است، جمعیت مورد تحقیق شما کمتر خواهد بود. به طور کلی، هدف شما 10 تا 20 مصاحبه است.
یکی از ساده ترین راه ها برای انجام تحقیقات کیفی، انجام مصاحبه با چندین مشتری و بالقوه موجود است. سوالات باید از قبل آماده شده و به گونه ای طراحی شوند که پاسخ دهنده را آشکار کند:
- ویژگی های شخصیتی.
- ترجیحات خرید
- منافع.
- انگیزه ها
خود مصاحبه باید به عنوان یک گفتگو تلقی شود. در پایان شما باید گوش دادن زیادی وجود داشته باشد.
مراقب باشید که کلمات را در دهان مخاطب قرار ندهید. درعوض، زمانی را به فرد اجازه دهید تا عمیقاً در افکارش فرو رود.
یک توصیه تاکتیکی: برای ضبط مکالمه اجازه بگیرید. انجام این کار تضمین می کند که بینش های مهم را از دست ندهید. همچنین به شما این امکان را می دهد که دقیقاً کلمات استفاده شده را ضبط کنید.
اگر واقعاً به این مصاحبه ها گوش دهید، اطلاعات زیادی را کشف خواهید کرد که می توانید از آنها برای بازاریابی موفقیت آمیز و فروش به مشتریان بالقوه خود استفاده کنید.
مرحله 2: پرسونای خود را بسازید
اکنون که اطلاعات دقیقی در مورد مخاطبان هدف خود جمع آوری کرده اید، می توانید شروع به ساخت پرسونای خریدار کنید.
طبق تحقیقات آبردین، بازاریابانی که از پرسونا استفاده می کنند ، 73 درصد تبدیل بیشتری به دست می آورند.
پرسونا یک پروفایل خریدار ساده نیست. شخصیت خریدار، بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی در مورد پایگاه مشتری فعلی شما، نشان دهنده مشتری ایده آل شما است.
مرحله اول به شما کمک می کند تا این اطلاعات را جمع آوری کنید تا دموگرافیک، انگیزه ها، علایق و رفتارهای مشتریان هدف خود را کشف کنید.
پرسوناها صدایی از مشتریان هدف ایدهآل شما ارائه میدهند که مستقیماً به تلاشهای بازاریابی دیجیتال شما مرتبط است.
به جای مخاطبان انتزاعی، به شخصیت های خود به عنوان افراد واقعی فکر کنید و به آنها اشاره کنید. این به شما کمک می کند تا در گفتگوهای واقعی با مشتریان فعلی و بالقوه خود شرکت کنید.
در زیر نکاتی وجود دارد که به شما کمک می کند تا برای کمپین بازاریابی دیجیتال خود پرسونا بسازید.
همه پرسونای مورد نظر خود را شناسایی کنید
پس از انجام تحقیقات بازار، احتمال زیادی وجود دارد که بیش از یک شخصیت خریدار را شناسایی کرده باشید. اشکالی ندارد. در واقع، بسیار رایج است.
همه این پرسوناها باید مشتریان هدف متفاوتی را توصیف کنند. شما محتوا و تلاشهای سئوی خود را برای ارتباط با هر یک از این بخشهای مشتری تنظیم میکنید.
به عنوان مثال، اگر هزاره ها را به عنوان یکی از شخصیت های خریدار خود شناسایی کنید، یک استراتژی بازاریابی محتوا ایجاد خواهید کرد که مستقیماً با آنها صحبت می کند. همچنین در نظر خواهید گرفت که آنها از چه کلماتی استفاده می کنند و از چه وب سایت هایی استفاده می کنند.
شرح مفصلی از هر پرسونا بنویسید
نوشتن «نوع» شخصیتی که شناسایی کرده اید کافی نیست. درعوض، میخواهید هر کدام را با جزئیات شرح دهید.
شما می توانید داده های جمعیت شناختی اولیه، اما همچنین سایر اطلاعات مربوطه، مانند اطلاعات فرد را شامل شود:
- منافع.
- نقاط درد
- اولویت های.
- اهداف.
- نگرانی ها.
- ویژگی های شخصیتی.
در توصیف شخصیت خود بسیار دقیق باشید. نقل قول های واقعی برای شخصیت های خود را درج کنید، که باید از مصاحبه هایی که در طول تحقیقات بازار خود انجام داده اید گرفته شود.
ممکن است در نظر داشته باشید که تصویری از شخصیت خود و حتی یک نام یا کهن الگو، مانند فردی مقرون به صرفه، مری با انگیزه و غیره اضافه کنید.
اگر برای توصیف این پرسوناها به راهنمایی کمی نیاز دارید، الگوهای ساخت پرسونای رایگان زیادی وجود دارد، از جمله MakeMyPersona HubSpot .
پرسوناها را وارد عمل کنید
هنگامی که پرسوناها را ایجاد می کنید، زمانی که در حال کار بر روی هر جنبه ای از بازاریابی دیجیتال، از جمله سئو، توسعه محتوا و بازاریابی رسانه های اجتماعی هستید، باید مرتباً به آنها مراجعه کنید.
به عنوان مثال، اگر به طراحی مجدد وب سایت خود، ایجاد استراتژی رسانه های اجتماعی یا هدف قرار دادن کلمات کلیدی جدید فکر می کنید، به شخصیت های خود مراجعه کنید.
آنها را به عنوان مشتریان واقعی خود ببینید و بر نحوه ارتباط بهتر با آنها تمرکز کنید. همچنین باید محتوای خود را با شخصیتهای مختلفی که شناسایی کردهاید ترسیم کنید.
مرحله 3: اینفلوئنسرهای مخاطب هدف خود را شناسایی کنید
هنگامی که تحقیقات بازار خود را انجام دادید و شخصیت های خود را مشخص کردید، زمان آن رسیده است که تأثیرگذارانی را در نظر بگیرید که می توانند به شما در افزایش دیده شدن برندتان کمک کنند.
شما باید افرادی را که تأثیر مستقیم بر مخاطبان هدف شما دارند، شناسایی کنید. اینها افرادی هستند که می توانند به طور قابل توجهی بر تصمیم خرید مشتری شما تأثیر بگذارند.
در حالی که اینفلوئنسرها می توانند شامل افراد مشهور، روزنامه نگاران و حتی تحلیلگران صنعت باشند، تمرکز در اینجا بر روی اینفلوئنسرهای اجتماعی است. این افراد کسانی هستند که پیروان اجتماعی قابل توجهی ایجاد کرده اند و به طور منظم با مخاطبان خود درگیر هستند.
اینفلوئنسرهای اجتماعی در هر بازاری متفاوت خواهند بود.
برای مثال، اگر میخواهید با مادران جوان ارتباط برقرار کنید، ممکن است بخواهید یک وبلاگنویس مادر محبوب را پیدا کنید و با او تماس بگیرید. یا اگر میخواهید به نوجوانان دسترسی پیدا کنید، به افراد مشهور اسنپ چت یا یوتیوببرها نگاه کنید.
مطمئن نیستید که چه کسی در بازار شما تأثیرگذار است؟ می توانید از ابزارهایی مانند BuzzSumo یا Followerwonk استفاده کنید.
هنگامی که به دنبال یکی از این تأثیرگذاران هستید، موارد زیر را در نظر بگیرید.
- به تعامل توجه کنید: تعداد فالوورهای اجتماعی معیاری است که باید هنگام در نظر گرفتن یک تأثیرگذار مشاهده کرد، اما به همان اندازه مهم (اگر نه بیشتر) سطح تعامل است. شما می خواهید با یک تأثیرگذار کار کنید که تعامل بالایی با دنبال کنندگان دارد. اینفلوئنسر اجتماعی زک کینگ یک مثال عالی است. کینگ بیش از 21 میلیون دنبال کننده در اینستاگرام و 2.3 میلیون مشترک در یوتیوب دارد. او در مصاحبه ای در مورد اهمیت مخاطب درگیر و همکاری قوی بین برند و اینفلوئنسر صحبت کرد.
- مطمئن شوید اینفلوئنسر از برند شما خوشش میآید: میخواهید اینفلوئنسر یک مدافع واقعی برند باشد. این اصالت در پیام های او ظاهر می شود. مصرف کنندگان باهوش هستند و اغلب می توانند تشخیص دهند که چه زمانی یک تأثیرگذار واقعاً طرفدار یک برند است. تلاش برای فریب دادن مصرف کنندگان این امکان را دارد که به تصویر برند شما آسیب برساند.
- بدانید که اینفلوئنسر چقدر ارزش دارد: وقتی یک اینفلوئنسر را درگیر می کنید، انتظار داشته باشید که پول بپردازید. بر اساس گزارش GroupHigh، 85 درصد از اینفلوئنسرها غرامت پولی را برای پست ها می پذیرند. GroupHigh همچنین فاش کرد که 70 درصد اینفلوئنسرها ترجیح می دهند به ازای هر پست، به جای تبلیغات در وبلاگ، شراکت های وابسته یا تجارت محصول، غرامت پولی دریافت کنند. به خاطر داشته باشید که FTC از شما میخواهد در صورت حمایت مالی از یک پست، به مشتریان پیام دهید. مطمئن شوید که به قانون پایبند هستید. GroupHigh گزارش داد که حتی زمانی که یک پست با برچسب «حمایتشده» یا «پرداخت شده» برچسبگذاری میشود، تأثیری بر میزان اعتماد مصرفکننده به توصیه برند تأثیرگذار ندارد.
با اینفلوئنسرها تماس بگیرید
هنگامی که تأثیرگذار(های) مرتبط با مخاطبان هدف خود را تعیین می کنید، می توانید گسترش خود را شروع کنید.
برای شناخت اینفلوئنسر وقت بگذارید، درست مانند زمانی که برای شناخت مشتری هدف خود وقت می گذارید.
پست های او را بخوانید یا مشاهده کنید و احساس کنید که چه چیزی برای اینفلوئنسر مهم است. پیام خود را برای هر اینفلوئنسر خاص تنظیم کنید، اما در عین حال، مطمئن شوید که اهداف و محصولات قابل تحویل برند خود را به وضوح بیان می کنید.
همچنین باید انتظارات خود را توضیح دهید. همانطور که در بخش قبل ذکر شد، احتمالاً باید به اینفلوئنسر غرامت بدهید، بنابراین آن مکالمه را بلافاصله شروع کنید.
توصیه نهایی
اکثر اطلاعات به اشتراک گذاشته شده تا این مرحله مربوط به بازاریابی است.
برای داشتن یک کمپین بازاریابی دیجیتال یا سئو عالی باید از اصول بازاریابی آزموده شده و واقعی استفاده کنید.
در حالی که برخی از این اصول در طول زمان تکامل یافته اند، چیزی که تغییر نکرده این است که شما همچنان برای مردم بازاریابی می کنید.
صحبت کردن در مورد مصرف کننده در حال تحول مرسوم است، اما یک بازاریاب خوب باید بر آنچه که بدون تغییر باقی مانده است تمرکز کند: غرایز، انگیزه ها، خواسته ها و نیازهای انسانی.
هرچه بیشتر در مورد مخاطبان خود، از جمله مشتریان هدف و تأثیرگذاران کلیدی خود بدانید، از طریق بازاریابی دیجیتال خود به موفقیت بیشتری دست خواهید یافت.
