وب‌سایت‌های B2B موفق همه چیز را از ارتقای آگاهی از برند گرفته تا انتقال رهبری فکری تا نمایش محصولات و استعدادهای سازمان انجام می‌دهند. اما در پایان روز، شما می خواهید همه این موارد مشتریان بالقوه را به سمت تبدیل سوق دهند.

توسعه یک وب‌سایت B2B یک کار طولانی و اغلب دشوار است، با سهامداران متعددی که برای اولویت‌بندی منافع مربوطه خود با یکدیگر رقابت می‌کنند. موفق‌ترین وب‌سایت‌های B2B آن‌هایی هستند که مشتری را در تمرکز فرآیند طراحی نگه می‌دارند.
‌

شرکت‌ها با درک خواسته‌ها، نیازها و نقاط درد مشتریان خود می‌توانند سفر مشتری را در سراسر سایت بهتر پیش‌بینی کنند و تجربه‌ای ایجاد کنند که به احتمال زیاد به تبدیل شدن ختم شود. در اینجا نحوه ایجاد یک وب سایت B2B که به مشتری ارائه می شود، ارائه شده است.

اهداف خود را مشخص کنید و چگونه عملکرد را اندازه گیری کنید

قبل از شروع فرآیند طراحی، اقداماتی را که می‌خواهید مشتری انجام دهد و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را که برای اندازه‌گیری موفقیت استفاده می‌کنید، شناسایی کنید. آن اقدامات مورد نظر به خدمات و محصولات خاص شما بستگی دارد. به عنوان مثال، یک شرکت SaaS ممکن است از مشتریان بخواهد که یک نسخه نمایشی از نرم افزار خود را برنامه ریزی کنند. یک شرکت مشاوره ممکن است ترجیح دهد که مشتریان فرم تماس را پر کنند.

به طور کلی، چگونه می خواهید از وب سایت خود به عنوان ابزاری برای برند خود استفاده کنید؟ آیا می خواهید آگاهی از برند را افزایش دهید و ترافیک کلی سایت خود را افزایش دهید؟ آیا ارتقای رهبری فکری سازمان خود به گروه اصلی از خریداران احتمالی مهم تر است؟ این اهداف کلی به شما اطلاع می‌دهند که چه معیارهایی – مانند بازدیدهای کلی از صفحه یا بارگیری‌های کاغذ سفید – برای شما مهم‌تر هستند.

هنگامی که اهداف خود را مشخص کردید، KPI هایی را که برای اندازه گیری نحوه کمک وب سایت به شما در دستیابی به آنها استفاده می کنید، تعیین کنید. چنین KPI می تواند شامل موارد زیر باشد:

• بازدید از صفحه، که نشان دهنده آگاهی از برند و حجم کلی ترافیک است.
• زمان صرف شده در سایت، نشان می دهد که محتوای شما چقدر با بازدیدکنندگان طنین انداز شده است.
• تکمیل‌های هدف، که تعداد بازدیدکنندگانی را که اقدام مورد نظر شما را انجام می‌دهند اندازه‌گیری می‌کند.
• ثبت نام های ایمیل، که نشان دهنده علاقه پایدار به برند، محصول یا پیام شماست.
• نرخ تبدیل MQL به SQL، که اندازه‌گیری می‌کند چه تعداد سرنخ واجد شرایط بازاریابی به سرنخ واجد شرایط فروش تبدیل می‌شوند.
• دانلود محتوا، که نشان دهنده علاقه به دیدگاه شرکت شما است.
• رها کردن شکل سرنخ، که به شما کمک می‌کند لحظه‌ای را مشخص کنید که رهبران تصمیم می‌گیرند محصول یا خدمات شما را دنبال نکنند.

به عنوان مثال: اگر هدف نهایی شما این است که مشتری با تیم فروش شما در تماس باشد، می توانید ثبت نام های ایمیل و تکمیل فرم ها را پیگیری کنید. اگر می‌خواهید موفقیت کمپین‌های بازاریابی خود را کمی کنید، می‌توانید دانلود محتوا و نرخ تبدیل MQL به SQL را دنبال کنید.

نقشه سفر خریدار

با ترسیم نقشه سفر خریدار در سایت خود، شانس تبدیل را به حداکثر برسانید. برای انجام این کار، شما نیاز به درک عمیقی از مشتری خود دارید، که می توانید با انجام تحقیقات کاربر، توسعه شخصیت های خریدار، و درک مسیر خرید فراگیر B2B، آن را توسعه دهید.

سفر خرید B2B را درک کنید

برخلاف خریداران B2C، که یک تراکنش را صرفاً با کلیک کردن روی «افزودن به سبد خرید» انجام می‌دهند، خریداران B2B فرآیند خرید پیچیده‌تری دارند. به گفته گارتنر ، “گروه خرید معمولی برای راه حل پیچیده B2B شامل شش تا ده تصمیم گیرنده است” و این فرآیند خطی نیست. اغلب، شما فقط به یک بازدیدکننده سایت نمی‌فروشید، بلکه به آن بازدیدکننده، و به رئیس او و به رئیس رئیسش می‌فروشید. این بدان معنی است که شما باید تجربه ای ایجاد کنید که بازدید کننده اصلی را مجذوب خود کند و در عین حال ملاحظات سایر افراد را نیز پیش بینی کند.

همچنین به این معنی است که ممکن است قبل از تبدیل مشتری چندین بار از سایت شما بازدید کند. پیچیدگی فرآیند خرید چرخه فروش B2B را طولانی می کند – که به طور متوسط ​​102 روز است . درک این موضوع هنگام ترسیم سفر خریدار در سایت خود بسیار مهم است.

هنگامی که فرآیند مشتری، تصمیم گیرندگان کلیدی و سوالات متداول را می دانید، می توانید سایت خود را با در نظر گرفتن این ملاحظات طراحی کنید تا بتوانید به سوالات پاسخ دهید و قانع کننده ترین اطلاعات را از قبل ارائه دهید.

تحقیقات کاربر را انجام دهید

تحقیقات کاربر به شما کمک می‌کند تا درک درستی از مشتری خود داشته باشید که از طریق داده‌ها و نه فرضیات به دست می‌آید. این به نوبه خود به شما امکان می دهد وب سایتی ایجاد کنید که راه حل هایی را که مشتریان شما واقعاً می خواهند ارائه می دهد – نه فقط راه حل هایی که فکر می کنید به آنها نیاز دارند.

قبل از شروع طراحی وب سایت خود، نظرسنجی های مشتریان را تجزیه و تحلیل کنید. بازخورد کاربران را که در طول مکالمات حضوری، از طریق تلفن و ایمیل و/یا از طریق رسانه های اجتماعی ارائه می شود، مرور کنید. برای شناسایی عبارات و کلمات کلیدی که مشتریان شما به احتمال زیاد در هنگام جستجوی محصول یا خدمات شما از آنها استفاده می کنند، یک تجزیه و تحلیل گزارش جستجو انجام دهید.

با داشتن این اطلاعات، می توانید وب سایتی ایجاد کنید که با اطمینان بیشتری شکاف بین نیازهای مشتری و راه حل شرکت شما را پر کند. بعلاوه، درک بهتر کاربرانتان به شما کمک می‌کند تا اهداف مشترک و نقاط دردناک را شناسایی کنید، بنابراین می‌توانید محتوا و تجربیات مرتبط را برای چندین نوع کاربری ایجاد کنید.

شخصیت های خریدار را توسعه دهید

هنگامی که کاربرانی را با اهداف مشابه شناسایی کردید، می‌توانید شخصیت‌های خریدار را ایجاد کنید که به شما امکان می‌دهد پیام‌ها، محتوا و تجربیات سایت را برای مهم‌ترین مشتریان بالقوه خود ایجاد کنید. به گفته Hootsuite ، «ایده این است که در مورد این مشتری مدل فکر کنید و با او صحبت کنید که انگار یک شخص واقعی است. این به شما امکان می‌دهد پیام‌های بازاریابی را که به طور خاص برای آن‌ها هدف قرار می‌گیرند ایجاد کنید.»

به عنوان مثال، به جای اینکه به سادگی بگویید: “ما باید پیام خود را به تدارکات تدارک دهیم”، ممکن است یک شخصیت خیالی ایجاد کنید: Paula Procurement. در توسعه این پرسونا، تحقیقات کاربری خود را به کار خواهید گرفت. محصول نهایی باید شامل اطلاعات جمعیت شناختی، از جمله مکان فیزیکی و محدوده سنی مشتریان معمولی در این نقش باشد. همچنین باید شامل اطلاعاتی مانند نقاط درد، اهداف و اولویت‌های شخصی، اطلاعات پس‌زمینه و سبک‌های ارتباطی ترجیحی شخص باشد.

هنگامی که این اطلاعات را به راحتی در دسترس دارید، می توانید تجربه سفارشی تری را برای انواع بازدیدکنندگان سایتی که به احتمال زیاد تبدیل می شوند، ارائه دهید. به عنوان مثال، می‌توانید اجزای لازم برای سایت خود را شناسایی کنید که نیازهای خریداران کلیدی شما را برآورده می‌کند، مانند صفحات فرود منحصربه‌فرد یا مجموعه‌ای از محتوا که به طور خاص برای یک شخصیت خاص طراحی شده است. وقتی علایق و سبک های ارتباطی یک شخصیت را درک کردید، می توانید محتوای سایت و پیام های خود را تغییر دهید تا مطمئناً توجه آنها را جلب کنید.

نام تجاری و پیام خود را متحد کنید

یک سیستم طراحی یکپارچه ایجاد یک وب سایت منسجم و روی برند را آسانتر و سریعتر می کند.

ثبات برند مهم است. در نظرسنجی Lucidpress در سال 2019 ، تقریباً یک چهارم از پاسخ دهندگان گزارش دادند که “برند نام تجاری ناسازگار باعث سردرگمی در بازار می شود.” سیستم طراحی مجموعه ای پویا از اجزاء، اصول و دستورالعمل های قابل استفاده مجدد است که به طراحان و مهندسان زبان مشترکی برای طراحی ثابت محصول و وب می دهد.

برای تاثیرگذاری بیشتر، وب سایت ها نباید در یک سیلو طراحی شوند. یک سیستم طراحی خوب کار تیم های طراحی و توسعه شما را آسان تر می کند که در نهایت توسعه وب سایت شما را تسریع می کند. یک سیستم طراحی، به ویژه سیستمی که در یک محیط بدون کد ایجاد شده است، کارهای تکراری را کاهش می دهد و به طراحان کمک می کند کارآمدتر کار کنند.

برای ایجاد یک سیستم طراحی، با ممیزی محصولات و طرح های موجود خود شروع کنید تا عناصر بصری روی برند را شناسایی کنید و هرگونه ناهماهنگی را مشخص کنید. این به شما کمک می کند تا زبان طراحی خود را تعریف کنید، از جمله احساساتی که می خواهید در مشتریان خود برانگیزید و عناصر بصری – مانند پالت های رنگی، تایپوگرافی، نمادنگاری و تصاویر – که برای این کار استفاده خواهید کرد.

هنگامی که زبان طراحی خود را تعریف کردید، می توانید یک کتابخانه الگو از عناصر طراحی رایج بسازید، که ساخت سریع و پیوسته صفحات وب و اجزاء را برای تیم طراحی وب آسان تر می کند. در نهایت، مطمئن شوید که اسنادی ایجاد کنید که راهنمایی هایی را در مورد چگونگی و زمان استفاده از عناصر مختلف طراحی ارائه می دهد تا تیم های شما بدانند چگونه از سیستم طراحی استفاده کرده و آن را حفظ کنند.

با تعریف سبک طراحی و پیام رسانی خود، می توانید با اطمینان بیشتری الگوی مناسب برای سایت خود را انتخاب کنید.

سازماندهی و بهینه سازی محتوا و UX

مطمئن شوید که وب سایت شما به راحتی قابل پیمایش است. در اینجا نحوه تبدیل سایت خود با تمرکز بر تجربه کاربر آورده شده است.

1. طرحی هوشمندانه طراحی کنید. از تحقیقات مشتری خود برای تعیین نحوه سازماندهی سایت خود به گونه ای استفاده کنید که به سرعت به مهم ترین نقاط درد مشتری شما رسیدگی کند و آنها را به سمت راه حل های شما هدایت کند.
2. کاهش کلیک مشتری معماری اطلاعات خود را بهینه کنید و سایت خود را ساختار دهید تا کلیک های مورد نیاز برای کمک به مشتری برای رسیدن به جایی که می خواهد برود کاهش یابد.
3. با در نظر گرفتن سئو طراحی کنید . سئو باید از ابتدا بر توسعه محتوا تأثیر بگذارد – نه فقط به صورت عطف به ماسبق. همه چیز از هدر گرفته تا تصاویر شما باید به مشتریان اصلی کمک کند تا سایت شما را به راحتی در نتایج جستجو پیدا کنند.
4. بهینه سازی تبدیل با شناسایی آنچه از شما می خواهند و از بین بردن موانعی که ممکن است بر سر راه آنها باشد، مشتریان خود را سریعتر به تبدیل کنید.
5. دسترسی را در اولویت قرار دهید. اطمینان حاصل کنید که وب سایت شما برای هر مشتری قابل دسترسی است. با طراحی با در نظر گرفتن دستورالعمل‌های دسترسی، می‌توانید UX بهتری برای هر مشتری بالقوه ایجاد کنید .

از شرکت‌های B2B که قبلاً وب‌سایت‌های مؤثری طراحی کرده‌اند الهام بگیرید . برای مثال، وب‌سایت کجابی یک ضربه بزرگ را به نمایش می‌گذارد. مستقیماً با کاربر صحبت می‌کند، چندین گزاره ارزش را به نمایش می‌گذارد، یک گواهی را در بوق می‌اندازد، و شامل دو دکمه برجسته است که کاربر را برای تکمیل یک هدف ترغیب می‌کند – شروع یک آزمایش رایگان. این طرح‌بندی هوشمند، کلیک‌های مشتری را کاهش می‌دهد و تبدیل‌ها را بلافاصله بهینه می‌کند.

تست، راه اندازی و بررسی کنید

یک فرآیند آزمایش و بررسی کامل قبل از راه اندازی وب سایت خود انجام دهید تا مطمئن شوید که در روز راه اندازی و بعد از آن همانطور که قصد دارید کار می کند. وب‌سایتی که خوب کار می‌کند به احتمال زیاد مشتریان شما را خوشحال می‌کند و بر برند شما تأثیر مثبتی می‌گذارد.

مشتریان برای تجربه‌های بد، باگ یا کند وب‌سایت صبر کمی دارند. با توجه به Kissmetrics ، “یک ثانیه تاخیر در پاسخ صفحه می تواند منجر به کاهش 7٪ در تبدیل شود.” مسائلی که با تجربه کاربر تداخل دارند نمی توانند در روز راه اندازی رخ دهند.

با بررسی و آزمایش کامل سایت قبل از راه اندازی، تجربه مشتری خود را از روز اول بهینه کنید. حتما:

• عناصر طراحی را برای خطاها و ناهماهنگی ها بررسی کنید.
• مطالب را به طور کامل تصحیح کنید.
• عملکرد هر ادغام، ویجت، دانلود یا فرم را آزمایش کنید.
• همه لینک ها را بررسی کنید و هر 404 را برطرف کنید.
• سایت را در مرورگرها و دستگاه های تلفن همراه مختلف تست کنید تا از تجربه مثبت هر کاربر اطمینان حاصل کنید.
• سرعت بارگذاری را آزمایش کنید تا مطمئن شوید که همه صفحات به سرعت بارگیری می شوند و مشتریان بی صبر را منتظر نگه نمی دارند.

در حالی که تست کردن سایت قبل از راه‌اندازی بسیار مهم است، آزمایش با راه‌اندازی سایت به پایان نمی‌رسد. پس از راه اندازی، زمانی را برای بازبینی و اصلاح سایت در چندین نقطه تماس تعیین کنید. به این ترتیب، می توانید هر گونه باگ، لینک شکسته یا خطا را زودتر شناسایی و برطرف کنید و سپس به خوشحال کردن مشتریان خود ادامه دهید.